Flywheel, une nouvelle perspective sur l’entonnoir de ventes

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L’acquisition de nouveaux clients est l’un des plus grands défis pour toute entreprise. Pour y parvenir, l’un des systèmes les plus utilisés est le funnel de ventes ou entonnoir de conversion, qui s’est positionné comme la principale stratégie et référence pour les grandes et petites entreprises. 

Mais dans un environnement où le changement est une constante, il n’est pas surprenant que de nouvelles perspectives de vente gagnent progressivement du terrain. C’est précisément ce qu’a dû penser un certain Brian Halligan, qui n’est autre que le PDG de Hubspot, lorsqu’il a présenté le Flywheel.

C’est ce dont nous parlons aujourd’hui. Une nouvelle façon de comprendre le parcours du consommateur et de l’appliquer à votre entreprise. The Flywheel, traduit par le volant d’inertie, ou ce qui revient au même, l’une des grandes tendances de cette année, le client au centre de votre stratégie.

Flywheel, le nouvel entonnoir de ventes

Entonnoir de conversion traditionnel vs Flywheel 

Jusqu’à présent, le processus d’achat était illustré par le fameux funnel de vente traditionnel. Un modèle en forme d’entonnoir où l’objectif est de collecter un maximum de contacts dans la première phase et de les amener progressivement à l’achat.

Il s’agit d’une représentation linéaire et statique du processus de vente, où l’accent est mis sur la première acquisition, le travail consiste donc à alimenter fréquemment l’entonnoir. Comme son nom l’indique, il se rétrécit au fur et à mesure que le processus progresse et que des pistes sont « abandonnées » en cours de route.

Le modèle Flywheel propose une perspective différente. Il est représenté comme une roue dont les étages sont constamment connectés. Le client se trouve au centre de ce cercle et tout le travail de stratégie et de marketing tourne autour de lui. Il a aussi besoin d’être nourri, bien sûr, mais ce modèle utilise sa propre énergie pour grandir et rester en mouvement.

De quoi est composé Flywheel, le nouveau funnel de ventes ?

Comme vous pouvez le constater, nous passons d’un modèle linéaire et unidirectionnel à un modèle circulaire et dynamique. Mais pour comprendre en quoi consiste cette nouvelle façon d’appréhender les affaires, nous devons disséquer le système et définir ses différentes parties.

Le client. Comme nous l’avons déjà mentionné, le client est au centre de la stratégie. Tout – littéralement – tourne autour d’eux. Il va sans dire que, pour être efficace, vous devez savoir qui est votre client idéal.

Attraction. Si les gens ne nous connaissent pas et n’entendent pas ce que nous avons à dire, nous pouvons difficilement vendre. Le contenu multicanal devient un élément clé de la stratégie visant à attirer votre public cible. 

Implication. Cette attraction doit susciter l’engagement, c’est-à-dire créer des conversations qui durent dans le temps et suscitent la confiance. Vous amènerez les personnes qui vous suivent à s’impliquer et à devenir une communauté autour de votre marque.

Attention. Tout ce qui précède est très bien, mais sans une bonne expérience d’achat, cela ne sert pas à grand-chose. L’objectif est que, du début à la fin, le consommateur se sente soutenu, accompagné et satisfait.

Ces trois éléments (quatre si l’on compte le client) auront un impact direct sur la stratégie marketing, sur la vente et sur l’expérience client globale, devenant ainsi un plan d’action transversal.

Vision stratégique de l’entonnoir de conversion de Flywheel

L’aspect le plus intéressant de ce modèle est l’interrelation entre toutes les étapes. Il n’y a pas de point final, mais une boucle qui se réalimente constamment. Pour compléter cet entonnoir de ventes circulaire, nous devons introduire trois variables qui peuvent faire avancer ou ralentir la roue.

Rapidité : combien de temps s’écoule-t-il entre le moment où une personne découvre votre marque et celui où elle achète chez vous ? Cet intervalle serait l’équivalent d’un tour complet de la roue. Pour accélérer le processus, il faudrait que vous vous mettiez à niveau. 

Traduction : choisissez l’une des étapes mentionnées ci-dessus et consacrez-y davantage de ressources pour lui donner plus d’élan. Cela permettra à l’ensemble du mécanisme de tourner plus rapidement.

Laissez-nous vous donner un exemple. Vous décidez de vous concentrer sur l’attraction. Vous pouvez créer une campagne publicitaire ou une stratégie de médias sociaux pour accroître votre visibilité. 

Cela produira plus d’engagement et plus de ventes. Ces ventes, compte tenu de la prémisse de l’expérience, généreront de la satisfaction et des recommandations, ce qui vous donnera plus de visibilité, revenant ainsi au début de la roue.

Friction. C’est précisément ce que vous imaginez, le bruit de friction qui fait que la roue ralentit et devient moins efficace. Les frictions sont, par exemple, la perte d’un client, une plainte ou une mauvaise gestion de l’équipe. 

Travailler sur la communication interne ou mettre en place des protocoles d’action – pour ne citer que quelques cas concrets – permet de réduire les frictions et leurs conséquences sur la roue.

La taille de la roue. Plus la roue est grande, moins elle a besoin d’une impulsion extérieure. Cela ne signifie pas que vous pouvez aller à la plage et boire des mojitos. Nous faisons plutôt référence à une phase de consolidation de l’activité, où l’inertie générée par votre roue suffit à incorporer de nouveaux clients ou, du moins, à les conserver.

Pourquoi appliquer l’entonnoir de vente Flywheel ?

Nous savons déjà comment fonctionne ce nouvel entonnoir de conversion. Mais est-il vraiment nécessaire de changer et d’introduire un nouveau modèle de vente avec tout ce que cela implique, si ce que je fais fonctionne plus ou moins et que je m’en sors ?

Notre réponse : WOM

Non, ce n’est pas une onomatopée inventée. C’est la raison pour laquelle vous devriez appliquer le modèle Flywheel à votre entreprise. 

WOM : Word of Mouth ou marketing du bouche à oreille. Des études montrent que plus de 90 % des consommateurs se fient au jugement de leurs amis et de leur famille pour effectuer leurs achats. Cela signifie que si quelqu’un est satisfait de votre service, vous obtiendrez probablement des clients recommandés.

Et le meilleur dans tout ça ? C’est beaucoup plus efficace – et moins cher – que les campagnes publicitaires ou les stratégies de recrutement compliquées.

Avoir un client qui continue à acheter chez vous et qui vous recommande également est le rêve de toute entreprise et si nous devenons sérieux et précis, les KPI (indicateurs clés de performance) vous montreront que le coût par client diminue, ou en d’autres termes, chaque nouveau client est moins cher en appliquant un modèle de volant d’inertie que l’entonnoir de vente traditionnel.

En bref, l’application d’une approche axée sur le client à votre entreprise vous apportera plus de stabilité, plus de bénéfices et de meilleurs résultats.

En conclusion

Depuis que nous l’avons découverte, nous adorons cette approche, nous la considérons comme plus complète, plus proche de la réalité et très alignée sur la façon dont nous concevons le webdesign.

Vous pouvez l’utiliser pour faire des consultations, des gâteaux ou vendre des cosmétiques naturels ; la philosophie qui sous-tend l’orientation client est applicable dans toutes les situations.

De mon point de vue, il faut vendre, cela ne fait aucun doute, mais la croissance et la consolidation de la marque sont la conséquence d’un travail bien fait et, du moins dans mon cas, la plupart de mes clients sont venus et continuent de venir par recommandation.

Avez-vous déjà entendu parler du volant d’inertie comme du nouvel entonnoir de vente ? Qu’en pensez-vous ? Nous vous tiendrons au courant dans les commentaires.

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